電子商務(wù)已經(jīng)融人人們生活方方面面，雖然現(xiàn)在還不能成為商業(yè)的主流，但是發(fā)展速度之快已經(jīng)越來越被全民重視。在傳統(tǒng)渠道中，大型代理商、經(jīng)銷商掌控廠家和貨源，實(shí)行區(qū)域銷售壟斷，所以這些貿(mào)易商在所代理的產(chǎn)品中相當(dāng)于一方割據(jù)的諸侯，難以進(jìn)行嚴(yán)格的銷售管理和價(jià)格控制。

商作為新興商業(yè)群體，對(duì)整體商業(yè)發(fā)展和格局影響越來越重， 改變了原來的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，銷售不再受地區(qū)、時(shí)間等因素限制。網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)是物美價(jià)廉，因?yàn)闆]有過多的中間環(huán)節(jié)， 終受惠的是消費(fèi)者，所以逐漸得到眾多消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，參與網(wǎng)購(gòu)的人越來越多。所以在短期內(nèi)，網(wǎng)商和傳統(tǒng)渠道商有著不可調(diào)和的矛盾，并且在競(jìng)爭(zhēng)中愈演愈烈。

因此，如何讓網(wǎng)商與傳統(tǒng)的渠道商和平相處，成為了擺在各個(gè)企業(yè)面前的新課題。封頭企業(yè)管理者應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)整合渠道，用技術(shù)的力量讓分銷商與企業(yè)網(wǎng)上 進(jìn)行整合，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)與渠道商和諧共事、和平共處的目的，同時(shí)提高自己的效率。

力瑞集團(tuán)一直以提供令客戶滿意的產(chǎn)品而享譽(yù)全球，但該公司以前卻是一直按生產(chǎn)線組織成十幾個(gè)較封閉的單位。封頭 機(jī)構(gòu)的核心是 的商業(yè)客戶，其他銷售部門的核心是渠道和分銷伙伴一而不是 終客戶。

20世紀(jì)90年代中期，時(shí)任惠普噴墨打印機(jī)銷售經(jīng)理的普拉蒂普，爵 瓦尼認(rèn)識(shí)到：惠普的科技將越來越多地走進(jìn)家庭，成為一種消費(fèi)者現(xiàn)象。1 997年，他陳述了建立一個(gè)以消費(fèi)者為中心的消費(fèi)者業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的構(gòu)想，總體描述了該新機(jī)構(gòu)的封頭組織結(jié)構(gòu)、程序和監(jiān)控指標(biāo)。他指出一些舉措將對(duì)所有消費(fèi)者產(chǎn)品（如PC、激光打印機(jī)等）有益。這些舉措是：(1)與客戶創(chuàng)建關(guān)系時(shí)，將惠普公司作為一個(gè)統(tǒng)一的整體；(2)建立跨消費(fèi)者產(chǎn)品生產(chǎn)線的共用客戶信息系統(tǒng)；(3)由單一有效的送貨系統(tǒng)負(fù)責(zé)消費(fèi)者產(chǎn)品和服務(wù)。

建立營(yíng)銷網(wǎng)站是封頭公司采取的步驟之一。從表面上看，營(yíng)銷網(wǎng)站與許多其他針對(duì)顧客的交易網(wǎng)站很相似。它的主要 征是擁有一個(gè)客戶友好信息庫(kù)和可供在線購(gòu)買的眾多產(chǎn)品，包括打印機(jī)、個(gè)人電腦、墨盒、數(shù)碼相機(jī)、掃描儀等。訪客只要訂閱一份免費(fèi)電子郵件通訊， 可以及時(shí)了解到新產(chǎn)品供應(yīng)，。

但它有自己 的優(yōu)勢(shì)：首先，它明確代表了一種對(duì)偏愛網(wǎng)上購(gòu)物的許多惠普客戶以及潛在客戶未被滿足需求的回應(yīng)。“我們所做的 調(diào)研表明，有20%的美國(guó)消費(fèi)者直接從廠商那里購(gòu)買個(gè)人電腦。”他說，“這些消費(fèi)者中有很大一部分傾向于只從廠家購(gòu)買，把品牌聲譽(yù)及網(wǎng)站的靈活性當(dāng)成了一種購(gòu)物媒介來使用。”

其次，惠普營(yíng)銷網(wǎng)站是消費(fèi)者能夠親眼目睹到惠普全線臺(tái)式電腦及家庭辦公用品的極少數(shù)地方之一。將所有的惠普產(chǎn)線都搬到網(wǎng)上是惠普的一個(gè)大膽舉動(dòng)，在惠普網(wǎng)站，封頭客戶可以購(gòu)買到任一款惠普產(chǎn)品。

令人驚訝的是，惠普的零售商合作伙伴對(duì)在線業(yè)務(wù)進(jìn)展處之泰然。他們意識(shí)到這是未來的潮流，并希望惠普在線銷售。

在這個(gè)信息高速發(fā)展的時(shí)代，客戶們?cè)絹碓揭?b>封頭公司為他們提供選擇的便利和自由。惠普的渠道整合既滿足了客戶的這種需要，也成功地使網(wǎng)絡(luò)和渠道商做到了和平共處。

與之相類似的是，雅芳也投入了5000萬美元的巨資用于重建雅芳網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)站主要圍繞方便 員以及介紹雅芳產(chǎn)品系列。雅芳在網(wǎng)站上給客戶以這樣的選擇：她們可以從雅芳公司直接訂貨，也可以在網(wǎng)上尋找離她們社區(qū) 近的雅芳銷售代表。力瑞規(guī)定，封頭 員只要每月繳納1 5美元，便可以成為“電子 員”，她們可以在網(wǎng)上銷售雅芳產(chǎn)品，同時(shí)賺取不菲的回扣：如果是客戶網(wǎng)上下訂單，公司送貨，她們將獲得20%到25%;如果是她們自己親自上門送貨，將獲得30%至50%。

力瑞集團(tuán)和雅芳通過網(wǎng)絡(luò)整合渠道，用技術(shù)的力量讓分銷商與封頭企業(yè)網(wǎng)上 進(jìn)行整合，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)與渠道商和諧共事、和平共處的目的，同時(shí)提高了自己的效率。

文章標(biāo)簽：T型過濾器  彈簧支吊架 人孔
參考資料：1. 民營(yíng)企業(yè)解決竄貨的關(guān)鍵在于利益